Inga kunder – inget företag. Så är det. Men hur gör man för att få nya kunder? Är det fler kontakter som kommer leda till fler affärer? Eller är det rätt kontakter? Statistiken visar att du får fem nej innan du får ett ja. Kan vi ändra den statistiken med rätt teknik? Jesper Low ger här sina bästa råd för att lyckas med nykundsförsäljning för business till business.
1. Ring inga kalla samtal och sälj ingenting på telefon
Märkligt, tänker du säkert. Att det första rådet för lyckad nykundsförsäljning är att inte ringa några kalla samtal. Hur ska jag då kunna nå nya kunder? Men att ringa kalla samtal är inte effektivt. Det kommer ta mer energi av dig än vad du får tillbaka i form av resultat. Det bästa är att digitalisera och automatisera sådana processer och kontakter. Istället fokuserar du på försäljning hos de som du har någon form av kontakt eller relation med.
Och kom ihåg: Sälj aldrig någonting på telefon. Varför? Tänk på dig själv: Köper du något av någon på telefon? Troligen inte. Vi som kunder vill undersöka och veta vad det är vi köper – vi vill läsa på för att känna oss trygga och bekväma i våra beslut. Ditt mål med samtalet ska vara att bygga en relation och få till ett möte.
2. Hitta det hjälpande perspektivet och dina tre unika frågor
Du ska inte sälja – du ska hjälpa. Innan du ringer måste du hitta vilket sätt du kan hjälpa kunden. Kan du inte hjälpa kunden? Ring inte. Har du hittat det hjälpande perspektivet blir du också en bättre lyssnare. Du har två öron och en mun – du ska vara Musse Pigg. Inte en krokodil.
Hur jobbar ni idag? Världens tråkigaste fråga att få. Ställ aldrig den. Alla har hört den. Och ingen orkar eller vill svara. Fokusera istället på att hitta tre unika frågor som du tror din potentiella kund får energi av.
Vad tror du kunden skulle vara intresserad av att diskutera med dig? Tänk dagsfärskt. Försök hitta uppslag i dagens nyheter och koppla till något som hänt. Nyheter som rör kundens bransch och din målgrupp. På så sätt kan du skapa intresse och engagemang hos kunden då du visar att du är påläst och förstår kundens behov, utmaningar och möjligheter.
3. Skriv ett talmanus och styr samtalet
Innan du ringer så har du skrivit ditt talmanus. Du kanske tror du kommer låta som en robot om du har ett manus. Men nej, för du ska inte läsa innantill. Med ett manus skapar du dig en trygghet och vet vad du ska säga. Skriv också ned dina tre viktigaste frågor som du tagit fram efter råd 2.
När du ringer, var tydlig med
– vem du är
– varifrån du ringer
– varför du ringer
– och ditt mål med samtalet.
Det får aldrig finnas en dold agenda.
Efter att du har berättat vem du är och varför du ringer så ska du ställa din unika fråga. Kunden ska inte börja prata förrän du har ställt frågan. Det är du som säljare som ska ta kommandot och styra samtalet. Annars kommer du aldrig nå fram till några resultat och din tid kommer gå åt till att hitta tider, boka möten och åka bil. Ett vanligt misstag bland nya säljare är att man är så glad att man lyckats få till ett möte att man slår knut på sig själv för att se till att det blir av. Då är risken stor att du blir utbränd.
Styr samtalet och gör det med frågor och alternativ. På så vis upplever kunden att den får vara med och bestämma, men det är du som får som du vill. Till exempel: Ni ska boka en tid för ett möte. Istället för att ställa frågan När kan du? så ställ frågan Vilket av följande datum fungerar för dig?
4. Fika inte på fredag förmiddag
Fredag förmiddag är statistiskt den absolut bästa tiden att ringa nykundssamtal på. Den du ringer vill göra avslut för veckan, knyta ihop säcken och är på bättre humör än under veckans tidigare dagar. Så förlägg fredagsfikan till eftermiddagen och planera istället in ett försäljningspass på förmiddagen mellan klockan 9 och 11.
Jesper Low startade företaget Ett kundvänligare Sverige för sex år sedan efter att vid flera tillfällen upplevt hur kass service företag har. Med missionen ett kundvänligare Sverige har han utbildat tusentals personer i kundbemötande och försäljning, och är idag en väl anlitad föreläsare.
Tidigare råd finns här.
