Sälja mer för att tjäna mer. Ringa i säljklockan och högre provision. Vi har alla en bild av försäljning. Och det finns få ord som väcker så många känslor som försäljning. Men försäljning är idag någonting mycket mer än siffror, uppdaterade excelark och försäljningsmål. Det är större, mer komplext och handlar om det som verkligen ska åstadkommas. Att uppnå mål. Företagets mål. Här ger Mikael Weléen, ägare av Great Group och framgångsrik entreprenör, sina bästa råd hur ni bygger upp en framgångsrik säljorganisation.
1. Skapa en sales playbook
Att driva företag och försäljning är som att coacha ett idrottslag. Du ska bygga ett lag som tillsammans ska vara rustade och samspelta för att åstadkomma det ni vill. Men innan du kan börja coacha eller bygga ditt lag måste du börja med att identifiera och sätta era mål. Mål som är mätbara, motiverande och som stämmer överens med företagets. Att målen är mätbara gör att ni snabbt ser om ni är på väg åt rätt håll. Och att de är motiverande gör att ni har en vilja och lust att se till att de uppfylls. Bryt sedan ner årsmålen för såväl kvartal som månad.
Skapa sedan en ”B2B playbook”, ett levande dokument kopplad till marknadsstrategin, som förklarar hur ni arbetar och hjälper er att styra mot era mål.
En playbook kan innehålla:
- Nuläge – var befinner vi oss idag?
- Önskat läge – vart vill vi?
- Dina resurser – vilka är våra styrkor?
- Vilka hinder kan ni stöta på – vad är våra svagheter och vad kan hända på vägen?
- Er säljprocess – hur ser er nuvarande säljprocess ut?
- Kunder – befintliga och önskade.
- Målgrupper – vilka vill ni nå?
- Buyers persona – dela upp era kunder (nuvarande som blivande) utifrån olika personas (”påhittade” olika kunder indelade efter demografi, beteende och ålder )
- Utbildningsplan för säljteamet – vad behöver vi utveckla och vilken utbildning behöver vi för att lyckas?
Många slarvar med det här. I organisationer finns ofta en övergripande affärsplan och marknadsplan. Det är bra. Men de kan bli tunga och svårjobbade i vardagen. Genom att bryta ner de dokumenten och skapa en B2B playbook blir jobbet enklare och tydligare att förstå. Och säljavdelningen blir en mer integrerad del av resten av företagets avdelningar.
2. Tänk köpprocess istället för säljprocess
Allting förändras. Så även säljyrket. Och det har hänt något de senaste åren. Säljavdelningarna har fått ett större ansvarsområde och inbegriper alltfler delar av organisationen. Dels som ett resultat av digitaliseringen. Men också som ett led i att tänka köpprocess före säljprocess.
Studier visar att många B2B-säljare kommer vara helt borta om fem år. Hur fort det faktiskt kommer gå beror såklart på bransch och hur snabbt de digitaliseras och automatiseras. Men att det kommer ske – det är klart. Och då handlar det om som säljorganisation att tänka om och jobba på ett nytt sätt.
När en affär idag går i lås har minst två tredjedelar eller mer av köpresan gjorts innan man kom i kontakt med en säljare. Som köpare har man googlat, frågat kontakter, kollat rekommendationer och sökt på sociala medier för att ha så mycket information som möjligt innan man kontaktar företaget och pratar med säljaren. Säljarens roll är en annan. Där det viktiga är att kunna tillföra mera värde och föreslå saker som kunden inte tänkt på.
Det här kommer också resultera i att det krävs andra, och nya, typer av säljare i framtiden. Säljare som vet och förstår hur man använder den nya tekniken. Hur man kan använda och dra nytta av den i sin roll. För oavsett om du vill det eller inte så är den här för att stanna. Det måste du förstå. Acceptera. Och gilla. Var öppen med att ändra ditt beteende.
Och som säljledare kan du inte luta dig tillbaka. Du måste förstå vad det är som händer och utbilda dig och dina medarbetare så att alla har rätt förutsättningar för att lyckas och utvecklas.
3. Skapa ett SLA mellan sälj och marknad
Jaga inte många leads. Hitta rätt leads. Hur gör man det då tänker du säkert? Det handlar om att få sälj- och marknadsavdelningen att jobba nära och med varandra. Om vi återigen använder oss av metaforen idrott. Och fotboll i det här fallet. Om mittfältet (marknadsavdelningen) hela tiden lägger bollar till anfallarna (säljarna) som de aldrig når eller får tag på så kan inga mål göras (eller affärer avslutas). Det handlar om att bygga upp ett samspel, ett dreamteam av medarbetare, som hjälper varandra att prestera och nå mål.
Skapa därför ett SLA (service level agreement) mellan sälj och marknad. Ett avtal där sälj och marknad ställer krav på varandra och är överens om vad som ska levereras. Ett SLA hjälper er att vara på samma nivå och sträva mot samma mål. Som kommer resultera i att marknad levererar de leads säljarna vill ha. Och säljarna kan fokusera på det som de är bäst på. Att stänga affärer.
4. Onboarding vid nyanställning
Rätt person på rätt plats. Vi var inne på det tidigare – vikten av att skapa ett dreamteam. Dreamteamet bygger du upp med hjälp av rätt rekryteringar. Men det slutar inte där. För det är där och då er gemensamma resa börjar. Som säljledare har du skyldighet att ge den nya personen maximala förutsättningar för att lyckas på sin tjänst och en ärlig chans att prestera. Den måste ”onboardas”.
En onboardingprocess kan bestå av:
- Ordning och reda på arbetsplatsen när personen kommer
- Tydliga mål och förväntan på prestation
- Säljutbildning
- Mycket tid med närmsta chefen
- En mentor från temaet
- Att tidigt få träffa befintliga kunder
- Att snabbt komma ut och träffa egna kunder
- Utbildning i företagets tjänster och produkter
- Veckovis checklista för vad som ska åstadkommas. Gärna under en längre period.
Låt det ta lite tid för den nya personen. Det kommer leda till en mycket bättre start, att personen stannar längre i företaget och kommer leverera bättre resultat.
Tidigare råd finns här.
