I 10 veckor har vi haft förmånen att ha fantastiska Emelie Olander hos oss på Kammarforum och Handelskammaren. Hon kom till Norrköping 2007 för kärleken – till elefanterna. Och på Kolmården hitta hon sin livskärlek – i Jimmy. Hon skulle vara här i några månader. Det har blivit 12 år. Men nu är Emelie redo för nya utmaningar.

Vem är du Emelie?
Jag är uppvuxen i Smygehuk i Skåne. Flyttade till Norrköping 2007 för att få jobba med elefanter. Jag hade tidigare arbetat som djurvårdare på Ystads Djurpark men hade alltid drömt om att jobba med elefanter. Jag sökte jobbet på Kolmården och fick det. Tanken var att jag skulle vara här i några månader. Nu är det snart 12 år.

Men nu är du sugen på något nytt?
Ja, jag har arbetat med djurvård sen jag tog studenten. Så tankarna om vad jag ska bli när jag blir stor började dyka upp.

Och vad har du kommit fram till att du vill bli?
Jag har trivts jättebra på Kolmården och vill fortsätta jobba inom besöksnäringen. Men mer med människor. Jag studerar nu Management inom besöksnäring. Jag gillar det goda värdskapet, möta människor och arbeta med upplevelser. Så jag skulle gärna vilja jobba inom konferens, hotell eller liknande.

Hur har det varit att praktisera på Handelskammaren?
Jag har trivts jättebra. Tiden har bara flugit iväg. Jag har verkligen fått varit delaktig i arbetet och träffat många härliga människor.

Och snart ska du söka jobb?
Ja, precis. Jag pluggar sista terminen i höst så från årsskiftet söker jag nya utmaningar.

Fakta Emelie Olander

Ålder: 35
Bor: Krokek
Familj: Sambo och en son
Intressen: Lyfta tungt i gymmet, vandra, läsa.
Detta visste ni inte om Emelie: Gillar att baka tårtor (världens godaste red.anm) och samlar på gamla uppslagsverk. Till ingen nytta. 

I höst byter Östsvenska Handelskammaren vd. Johanna Palmér, som lett och förändrat verksamheten sedan 2011, har aviserat att hon är redo för nya utmaningar.

Östsvenska Handelskammaren har under Johanna Palmérs ledning genomgått genomgripande förändringar och tagit plats som en av regionens viktigaste och mest progressiva förändringskrafter. I höstas nåddes 1000 medlemsföretag. Sedan 2011 har verksamheten nästan dubblerat antalet medlemmar, medarbetare och omsättning. Mediegenomslaget och det digitala avtrycket har mångdubblats.

– Jag har haft mitt arbetslivs bästa år på Handelskammaren och är både glad och stolt över att jag 2011 fick chansen att pröva mina vingar. Tillsammans med en modig styrelse och engagerade medarbetare har vi lett en magisk framgångresa med visionen att förändra vår region till Sveriges mest spännande tillväxtregion, säger Johanna Palmér.

Handelskammaren är en stark regional påverkanskraft och driver bland annat storbolagsgruppen Vision East Sweden, med viljan att öka regionens attraktivitet och förmåga att dra till sig kompetens. Näringslivets mötesplats i Norrköping, Kammarforum, drar idag 7000 personer per år och nu planerar Handelskammaren för en ny mötesplats i Linköping.

– Jag har varit fullt upptagen med Handelskammarens förändringsresa och har inte haft intresse av att tänka på vad som kommer sedan, för min egen del. Nu känns det som rätt tid att fundera på det. Jag är mån om att vd-skiftet ska påverka verksamheten så lite som möjligt och att medlemmar, styrelse och organisation ska känna sig trygga. Jag slutar inte förrän i höst, så det finns gott om tid att planera för nästa vd, säger Johanna Palmér. 

Handelskammaren meddelar inom kort hur processen för rekrytering av ny vd ser ut och hur intresserade kan söka tjänsten.

– Från styrelsens sida kan vi konstatera att Johanna Palmér stått för en mycket bra leverans för regionens näringsliv, både som en mycket uppskattad och visionär ledare och som en tydlig och aktiv röst i den offentliga debatten. Vi förstår och respekterar hennes önskan om att utvecklas vidare på annat håll. Vi beklagar men väljer att se framåt tillsammans och kommer att arbeta för att ha en ny vd på plats innan årsskiftet, säger Karin Ljungmark Malmström, ordförande för Östsvenska Handelskammaren.

Det är tidskrävande och komplext – och kan bli väldigt kostsamt om det blir fel. Men förr eller senare kommer de flesta företag och chefer stå inför utmaningen och möjligheten att rekrytera en ny kollega. Det är mycket att ta hänsyn till i jakten på talanger och rätt kompetens, men det finns tips och råd för att lyckas. Här delar Eva Andersson, rekryterare och delägare av rekryteringsfirman Sententia Rekrytering & Konsult, med sig av sina bästa erfarenheter och råd.

1. Stärk arbetsgivarvarumärket och se till att erbjudandet är längre än kravlistan
Du kommer aldrig att lyckas locka alla talanger som du vill ha till ditt företag. Men för att locka så många som möjligt ska du se till att bygga ett starkt arbetsgivarvarumärke. Det handlar kanske inte om att sätta in rutschkanor på kontoret eller erbjuda lediga fredagar, utan snarare om vad du och ditt företag faktiskt förmedlar. Vilka värderingar och vilken känsla? Vilket är mitt erbjudande och vilka är de faktiska värdena som gör mitt företag till en attraktiv arbetsgivare?

Våga se ditt företag utifrån kandidatens ögon. Varför skulle någon vilja jobba här? Dagens talanger lockas av helt andra värden än tidigare generationer. Att företagets värderingar matchar individens är viktigt. Likaså utvecklingsmöjligheter och om det råder en god balans mellan jobb och fritid. Våga rannsaka dig själv och var ärlig och kritisk.

Se till att ditt erbjudande är längre än kravlistan. Den nya generationen ser inte ett jobb som ett måste, utan som något som ska vara lustfyllt. Och då måste du ha ett attraktivt erbjudande.

Var också så ärlig som möjligt om vad det är du erbjuder. Lova inte guld och gröna skogar om du inte kan hålla det. Var realistisk.

Om det är en medarbetare som har slutat och som ska ersättas: fundera en gång extra innan du sätter igång en rekryteringsprocess. Ska personen ersättas med exakt samma profil? Eller vill du ha en ny vinkling på tjänsten? Passa också på att fråga när en anställd lämnar företaget varför de väljer att göra det. Det är viktig information att ta vara på i varumärkesarbetet.

2. Ha en tidsplan och struktur för processen
Tänk återigen på dig själv. Hur skulle du vilja att en rekryteringsprocess skulle gå till? Vilken information skulle jag vilja få från företaget under rekryteringsprocessen? Hur ofta? Hur personliga skulle jag vilja att företaget var? Hur skulle jag vilja få ett nej? Genom ett telefonsamtal, mejl eller inte alls? Genom att ställa dig de frågorna blir det lättare att sätta upp din egen rekryteringsprocess.

Skapa sen en tydlig tidsplan för hur processen kommer gå till. Gör det för din skull – och för dina kandidaters skull. Det visar kandidaten att du är seriös, har ett tydligt mål och vill hålla tempo i processen. Men det viktigaste är att det ställer krav på dig som rekryterare. Det kan vara avgörande då en rekryteringsprocess ofta läggs ovanpå allt annat du ska göra under arbetsveckan.

Se också till att det finns kontaktuppgifter i annonsen och frigör tid i din kalender. Du ska finnas tillgänglig, vara kontaktbar och kunna serva dina kandidater och svara på frågor.

3. Leta där kandidaterna finns
Vi var inne på det tidigare: beroende på vilket företag du har och hur väl du har lyckats med ditt arbetsgivarvarumärke, så kommer du få olika många ansökningar till din tjänst. För att maximera dina chanser att få många och även rätt ansökningar handlar det om att leta där dina kandidater finns och exponera tjänsten i rätt sammanhang. Ska du söka en ny stjärna som ska hantera dina sociala medier så kanske inte en tidningsannons är rätt för just den tjänsten, men kan vara helrätt för en annan. Det handlar om att vara aktiv där dina kandidater befinner sig. Att leta i dina egna och andras nätverk.

4. Var professionell – för din och kandidatens skull
Det är lätt att bli förtjust i olika kandidater. Det gäller även i intervjusituationen vid en rekrytering. Vi är ju människor som styrs av känslor, och med största sannolikhet kommer du känna lite extra för någon. Och visst kan det vara bra att gå på känslan. Men kom ihåg: Har du skallkrav för tjänsten – saker personen ska kunna för att klara av jobbet – så håll dig till dem. Det gäller även för personliga egenskaper som ni har satt upp som viktiga. Håll dig till fakta. Det hjälper dig att hålla distans till de som ansöker och det blir lättare för dig att navigera rätt och fatta rätt beslut. Gör det också för de sökandes skull. Av respekt för dem och för att alla ska få samma, ärliga chans.

Avslutningsvis: notera om personen är påläst på ert företag och har några egna frågor att ställa. Har den det visar det på engagemang och intresse. Se till att ta dig tid att besvara dessa frågor. Du och kandidaten ska välja varandra!

Eva Andersson har mer än 20 års erfarenhet av chef- och specialistrekrytering. Idag är hon delägare i Sententia Rekrytering & Konsult.

Tidigare råd finns här.

På årsmötet 5 april var det dags att presentera vår nya styrelse för medlemmarna, samtidigt tackade vi av avgående styrelseledamöter som kallades upp på scen.

– Det har varit väldigt intressant att sitta i Handelskammarens styrelse. Samtidigt också roligt och trevligt och hade jag inte gått i pension hade jag nog varit kvar, säger Leif Birch-Jensen.

Styrelseledamöterna tackades med ett gåvobevis på att pengar skänkts till välgörande ändamål för behövande barn.

En som suttit i styrelsen och som vd Johanna Palmér hade extra skäl att tacka för trogen tjänst var Matthias Trygg var som varit med i 20 år.-

– Handelskammaren har på dessa år förvandlats till en öppen och tillväxtorienterad organisation, sa han.

Han och Göran Andersson som också suttit i många år förärades också med en flaska bubbligt och applåder.

– Tack för att jag fått vara med. Vi har förändrat Handelskammaren från något som liknade en institution till en organisation som verkligen är en del av livet omkring sig. Medarbetarna med Johanna i spetsen har förändrat Handelskammaren radikalt.

Under årsmötet presenterades också medlemmarna för fyra nya styrelseleamöter. Eva Holmgren på K2Search, Jeanette Tretten Econova, Lars Lundin Holmen och Ulrika Unell Lärandegruppen i Sverige.

En annan avgående styrelseledamot sa under årsmötet:

– Grattis till er alla nya som nu får jobba med detta. Det har varit ett privilegium att få sitta i styrelsen som drivs av Johanna och Karin. Ett särskilt stort lycka till med ett framtida Kammarforum i Linköping! sa Carina Swartz.

HÄR kan du se hela styrelsen.

[skribent medarbetare=”Ulrika Andåker”]

Krönika

Brist på rätt kompetens är det största hindret för svensk tillväxt. I många branscher har problemet vuxit till ett konkret hot.

I stort sett varje dag läser vi hur företag ”skriker” efter rätt kompetens. Varningarna duggar allt tätare. ”Vi har sett en tydlig trend av kompetensbrist under en längre period men nu har ökningen dragit iväg rejält. Läget är mycket allvarligt i alla branscher”, beskrev Carina Lindfelt, chef för arbetsmarknadsavdelningen på Svenskt Näringsliv (SVT 13/3). Skriken börjar övergå i paniklarm.

Sju av tio företag har svårt att anställa personal, och vart tredje uppger att problemet förhindrat en planerad expansion av verksamheten. Trots bristen på arbetskraft, är den svenska arbetslösheten på 6,8 procent inte rekordlåg på något vis. Vår region är inget undantag. I Östergötland är arbetslösheten 7,9 procent. Samtidigt anger Östsvenska Handelskammarens medlemsföretag ”bristen på kompetens” som det allra största tillväxthindret och den viktigaste näringspolitiska frågan.

Så arbetstagarens marknad råder. Trots det attraherar garantier om jobb inte tillräckligt många ungdomar. ”Alla vill bli influencers nu för tiden”, suckas det. Så är det förstås inte. Men faktum är att utbildningarna inom industri-, bygg-, teknik- och IT, där behoven är allra störst, har svårt att locka till sig elever. Trots löften om lysande framtidsutsikter. Hundramiljonersfrågan är med andra ord: hur ska vi få människor att utbilda sig rätt, när friheten att välja är obestridlig?

Det finns faktiskt idéer kring detta. Gällande det fria valet, motsäger sig få att viss ”gallring” måste ske via exempelvis betyg eller intagningsprov. Därtill bör läggas en större anpassning till arbetsmarknaden, så att antalet utbildningsplatser följer arbetskraftsbehovet bättre. Såsom en utbyggd yrkeshögskola för bristkompetens – 9 av 10 går i dag direkt ut i jobb efter avslutad YH-utbildning. Och – viktigt att poängtera för kidsen (och deras föräldrar): det är en myt att man måste läsa på universitet för att göra karriär eller tjäna pengar.

För att platserna ska fyllas behöver kopplingen mellan utbildning och arbetsmarknad bli starkare. Näringslivet måste bli mer närvarande i elevernas vardag och erbjuda praktik, sommarjobb och kanske till och med jobbgaranti. Skolorna och utbildningskontoren i sin tur måste stötta med företagsam och professionell studievägledning, så att elever får råd – inte bara information – om sina möjligheter.

Sedan är det rena vansinnet att tusentals utrikesfödda ingenjörer i Sverige jobbar som taxichaufförer eller vaktmästare, samtidigt som näringslivet skriker halsarna hesa efter deras kompetens. Ett nationellt snabbvalideringssystem kombinerat med obligatoriska, flexibla svenskastudier som möjliggör arbete under tiden, skulle kunna höja anställningsbarheten inom deras rätta profession.

Vi kan inte låta bristen på kompetens hämma vårt lands tillväxt. Det har vi inte råd med, vare sig på individ-, företags- eller samhällsnivå. Skriken måste dämpas, och det finns saker att göra – nu kavlar vi upp ärmarna och sätter igång.

[skribent medarbetare=”Maria Björk Hummelgren”]

Det var under förra året som Östsvenska Handelskammaren instiftade ett hålbarhetspris där man vill lyfta fram goda exempel på verksamheter som lyckats skapa social, ekologisk och ekonomisk hållbarhet.
– Priset ska tilldelas en person, organisation eller företag som jobbar strategiskt och målinriktat med hållbarhet, men också som inspirerar fler till att välja hållbarhet som förhållningssätt i sitt företagande eller i sin gärning, säger Johanna Palmér vd Östsvenska Handelskammaren.

Priset kommer varje år ha en specifik inriktning inom området hållbarhet och för 2019 tilldelas priset någon eller några som gjort viktiga insatser för ökad mångfald inom styrelsearbete.

Och vinnaren är Michael Sterne, kontorschef Handelsbanken Linköping.
– Michael är en regional eldsjäl när det gäller hållbarhetsfrågor och att på riktigt ta ansvar för och bidra till ett bättre samhälle och en attraktivare region. En mycket värdig vinnare, säger Johanna Palmér.

– Det känns fantastisk kul. Vilken ära för både mig som person men också för Handelsbanken att det vi tror på och det jobb vi gör lönar sig, säger Michael Sterne.

Förutom äran vinner också Michael 10 000 kronor att skänka till valfritt välgörande ändamål.

Juryn består av:
Johanna Palmér, vd Östsvenska Handelskammaren
Karin Ljungmark Malmström, ordförande Östsvenska Handelskammaren
Jan Germundsson, SAAB och styrelseledamot Östsvenska Handelskammaren
Christian Bruzelius, Rederi AB Gotland och styrelseledamot Östsvenska Handelskammaren

Om priset:
Östsvenska Handelskammaren vill lyfta fram goda exempel på verksamheter som lyckats skapa social, ekologisk och ekonomisk hållbarhet genom att årligen dela ut ett pris. Fokus ligger på viljan och ambitionen att skapa varaktig förändring och hållbarhet på längre sikt.

Priset syftar till att belöna verksamheter som jobbar strategiskt och målinriktat med hållbarhet, men också till att inspirera fler till att välja hållbarhet som förhållningssätt till sitt företagande eller sin gärning.

Nu är det klubbat och klart! Den ideella föreningen CSR East Sweden har gått upp i Östsvenska Handelskammaren. Det stod klart efter föreningens årsmöte 28 mars.

– Det känns som helt rätt väg att gå, nu får CSR East Sweden möjlighet att driva hållbarhetsfrågorna i regionen med ytterligare kraft genom att få tillgång till Östsvenska Handelskammarens alla resurser, säger Lina Helmersson som sitter i CSR East Swedens styrelse.

CSR East Sweden jobbar för att ta tillvara medlemmarnas och samhällets intressen som rör CSR (Corporate Social Responsibility) och hållbarhet. Nätverket startades redan 2013 men har funnits som ideell förening sedan 2017. Nätverket bidrar till inspiration, kunskap, samverkan och aktiviteter som leder till ett mer hållbart samhälle, konkurrenskraftigare företag och en mer attraktiv region att leva i. CSR East Sweden har idag en stor bredd av medlemmar med allt från producerande industrier och tjänsteföretag till banker, nätverk och ideella föreningar samt aktörer inom region och kommuner.

– Östsvenska Handelskammaren har ett stort engagemang i dessa frågor och vi tyckte därför att ett samgående var lämpligt. Hållbarhet och klimatmedvetenheten ökar stort just nu i samhället och frågorna förtjänar att drivas från en kraftig plattform och det uppnår vi nu säger Handelskammarens vd Johanna Palmér.

En styrgrupp med representanter från medlemsföretagen tillsätts av Handelskammaren och styr hur nätverket utvecklas och verksamheten bedrivs. Både medlemmar i Östsvenska Handelskammaren och icke-medlemmar kan delta i nätverket. På så vis kan kommuner, akademien och ideella organisationer fortfarande vara en del av CSR East Sweden.

Är du intresserad av att göra ditt företag mer hållbart och att bli medlem? Hör av dig till Anna Axelsson projektledare och ansvarig för nätverket på Östsvenska Handelskammaren.

Har du tänkt på hur mycket du förhandlar? Som företagare, säljare, förälder, vän eller partner hamnar du ofta i olika förhandlingssituationer. Ibland vinner du och ibland förlorar du. Ibland handlar det varken om att vinna eller förlora, utan att komma fram till en lösning som samtliga iblandade kan känna är godtagbar i den givna situationen. Som affärsförhandlare är din uppgift att göra den bästa affären för ditt företag. För att bli en riktigt vass förhandlare finns det några saker att tänka på. Här får du de bästa råden för att bli en bättre affärsförhandlare från Markus Moisejeff, CAO (Chief Administrative Officer), på PayEx med mångårig erfarenhet av förhandlingar.

1. Gör din research och analysera din motståndare
En förhandling är en process. En process som startar långt före diskussionerna vid förhandlingsbordet. Och det är tiden du lägger före den faktiska förhandlingen som utgör det viktigaste arbetet. Det är i dessa förberedelser som nyckeln till framgång ligger. Det är nämligen då du gör ett grundligt analys- och researcharbete av motparten.

Börja med att förstå syftet med affären.

Varför vill vi köpa? Vilka behov och krav finns från företaget? Sätt dig in i och förstå vilka förutsättningar och vilka utmaningar som ditt företag har. Det måste du förstå innan du ens börjar förhandla.

Varför vill den här personen eller det här företaget sälja till mig? Eller köpa av mig? Lyssna in din motpart och samla in fakta om vad som finns bakom de ofta fina orden och presentationerna.

Läs på om produkten eller tjänsten, företaget och personen som du ska möta. Det handlar om att lära känna din ”motståndare” – att förstå vem och vad det är du möter. Googla, fråga runt, kolla sociala medier och andra databaser som till exempel kreditupplysningar, och liknande. Både för person och företag. Försök att samla in så mycket information som möjligt från början om allt som kan vara relevant. En del i detta arbete är självklart även att genomföra en så kallad RFI (Request for information) och/eller en RFP (Request for proposal), det vill säga en upphandling. Genom dessa processer får du en bra bild av vad erbjuds.

Har du gjort förarbetet bra kommer du långt i en förhandling. Så lägg krut på det här steget – det kommer löna sig i det långa loppet.

2. Sätt mål
I en förhandling ska båda parter vara vinnare. Eller rättare sagt: båda parter ska känna sig som vinnare. Men vad en vinst är för dig vet bara du. Så fastslå konkreta och tydliga mål från början. Annars vet du inte om förhandlingen gick bra eller inte. Målen behöver inte bara vara ekonomiska. Det kan finnas andra vinster i en förhandling, som till exempel tjänstens innehåll, rätt konsulter hos leverantören, SLA, eller övriga villkor i avtalet.

3. Skapa ett team med rätt människor
Förhandling är en sport. En lagsport som involverar människor såväl internt som externt och för att vinna måste ni ha det bästa laget. Att engagera personer som kan hjälpa dig att vara maximalt förberedd när du går in i förhandlingen är avgörande för att uppnå dina viktigaste mål, nämligen att sälja till så högt pris du kan, eller köpa för så lågt som möjligt.

Se till att du som förhandlare bygger ett team med personer som kan tjänsten eller produkten som ni ska förhandla om. Personerna runtomkring dig behöver kunna berätta om för- och nackdelar, veta vad det finns för andra alternativ på marknaden, ha kännedom om hur era konkurrenter gjort, vad andra har betalat, och så vidare.

Ibland är det bra att ha med experterna även under förhandlingen. Då är det viktigt att ni samarbetar och visar en enad bild – som ett lag – utåt.

4. Att lägga första budet
I många fall är det helt rätt att lägga det första budet. Det budet blir automatiskt det ni kommer utgå från under resten av förhandlingen. Och du vill ju hamna i rätt läge från början.

I en köpsituation kan en del känna skam inför att lägga ett för lågt bud. Gör inte det. När du lägger ditt låga bud ger du en fingervisning till din motståndare om vad du faktiskt kan tänka dig att betala eller vad du anser ska ingå som standard i en tjänst.

Ditt ekonomiska bud behöver inte vara det viktigaste i förhandlingen. Men det kan ge dig förhandlingsutrymme i andra mer viktiga delar av affären eller avtalet, till exempel angående vad som gäller om något går fel med tjänsten, vilka reklamationsmöjligheter som finns, förseningsavgifter, med mera.

När du ska köpa: lägg det första budet på 25 procent av benchmarkingpriset, alltså 25 procent av det pris som du vet att andra har betalat för samma tjänst eller vara (och det har du ju tagit reda på i ditt researcharbete). Det här kommer ge dig rabatt. Varför? Jo, för 25 procent är så pass långt under riktpriset eller standardpriset att din motståndare kommer inse att det blir en omöjlighet att få ut det pris den tänkt från början. I så fall måste motståndaren höja priset med flera hundra procent.

Ett räkneexempel:

Om vi ponerar att varans benchmarkingpris är 100 000 kr och du ska lägga 25 procent av det priset, så blir ditt bud 25 000 kr. Om då din motståndare ska komma upp till benchmarkingpriset 100 000 kr så måste den öka priset med 300 procent. Det är mycket! Det kommer säljaren också inse. Visst, ovan kanske låter drastiskt, men kom ihåg att förhandling innehåller en stor dos psykologi!

Men som sagt, för att lyckas med denna taktik måste du kunna marknaden. Och det innebär att du har gjort researcharbetet och byggt ett team med expertkunskap. Vidare är det viktigt att du kommer ihåg att det sannolikt finns en minst lika duktig förhandlare på andra sidan bordet som har gjort motsvarande research om dig och ditt företag.

Avslutningsvis: se till att göra din hemläxa, bygga dina interna och externa relationer, ha tålamod och sätta tydliga mål. Och framför allt: kom ihåg att ha kul!

Markus Moisejeff har lång erfarenhet som affärsförhandlare med starka resultat. Idag arbetar han som Chief Administrative Officier på Payex i Visby.

Tidigare råd finns här.

Östsvenska Handelskammaren vill lyfta fram goda exempel på verksamheter som lyckats skapa social, ekologisk och ekonomisk hållbarhet genom att årligen dela ut ett pris. I en tid där företagens rapporteringsskyldighet är stor och där medias granskning ofta fokuserar på brister, vill vi visa upp att det finns många goda krafter som vill göra rätt och som lyckas, i det stora likväl som i det lilla. Fokus ligger på viljan och ambitionen att skapa varaktig förändring och hållbarhet på längre sikt.

Priset syftar till att belöna verksamheter som jobbar strategiskt och målinriktat med hållbarhet, men också till att inspirera fler till att välja hållbarhet som förhållningssätt till sitt företagande eller sin gärning. För att ge dessa goda förebilder den uppmärksamhet de förtjänar, delas priset årligen ut vid Östsvenska Handelskammarens årsmöte med start år 2019.

För 2019 års pris gäller följande: Priset ska tilldelas en person, organisation eller företag som gjort viktiga insatser för ökad mångfald inom styrelsearbete i den östsvenska regionen.

Och de nominerade är:

Suzanne Sandler
Michael Sterne, Handelsbanken
Haris Zelic, ED Gruppen

Inga kunder – inget företag. Så är det. Men hur gör man för att få nya kunder? Är det fler kontakter som kommer leda till fler affärer? Eller är det rätt kontakter? Statistiken visar att du får fem nej innan du får ett ja. Kan vi ändra den statistiken med rätt teknik? Jesper Low ger här sina bästa råd för att lyckas med nykundsförsäljning för business till business.

1. Ring inga kalla samtal och sälj ingenting på telefon
Märkligt, tänker du säkert. Att det första rådet för lyckad nykundsförsäljning är att inte ringa några kalla samtal. Hur ska jag då kunna nå nya kunder? Men att ringa kalla samtal är inte effektivt. Det kommer ta mer energi av dig än vad du får tillbaka i form av resultat. Det bästa är att digitalisera och automatisera sådana processer och kontakter. Istället fokuserar du på försäljning hos de som du har någon form av kontakt eller relation med.

Och kom ihåg: Sälj aldrig någonting på telefon. Varför? Tänk på dig själv: Köper du något av någon på telefon? Troligen inte. Vi som kunder vill undersöka och veta vad det är vi köper – vi vill läsa på för att känna oss trygga och bekväma i våra beslut. Ditt mål med samtalet ska vara att bygga en relation och få till ett möte.

2. Hitta det hjälpande perspektivet och dina tre unika frågor
Du ska inte sälja – du ska hjälpa. Innan du ringer måste du hitta vilket sätt du kan hjälpa kunden. Kan du inte hjälpa kunden? Ring inte. Har du hittat det hjälpande perspektivet blir du också en bättre lyssnare. Du har två öron och en mun – du ska vara Musse Pigg. Inte en krokodil.

Hur jobbar ni idag? Världens tråkigaste fråga att få. Ställ aldrig den. Alla har hört den. Och ingen orkar eller vill svara. Fokusera istället på att hitta tre unika frågor som du tror din potentiella kund får energi av.

Vad tror du kunden skulle vara intresserad av att diskutera med dig? Tänk dagsfärskt. Försök hitta uppslag i dagens nyheter och koppla till något som hänt. Nyheter som rör kundens bransch och din målgrupp. På så sätt kan du skapa intresse och engagemang hos kunden då du visar att du är påläst och förstår kundens behov, utmaningar och möjligheter.

3. Skriv ett talmanus och styr samtalet
Innan du ringer så har du skrivit ditt talmanus. Du kanske tror du kommer låta som en robot om du har ett manus. Men nej, för du ska inte läsa innantill. Med ett manus skapar du dig en trygghet och vet vad du ska säga. Skriv också ned dina tre viktigaste frågor som du tagit fram efter råd 2.

När du ringer, var tydlig med
– vem du är
– varifrån du ringer
– varför du ringer
– och ditt mål med samtalet.

Det får aldrig finnas en dold agenda.

Efter att du har berättat vem du är och varför du ringer så ska du ställa din unika fråga. Kunden ska inte börja prata förrän du har ställt frågan. Det är du som säljare som ska ta kommandot och styra samtalet. Annars kommer du aldrig nå fram till några resultat och din tid kommer gå åt till att hitta tider, boka möten och åka bil. Ett vanligt misstag bland nya säljare är att man är så glad att man lyckats få till ett möte att man slår knut på sig själv för att se till att det blir av. Då är risken stor att du blir utbränd.

Styr samtalet och gör det med frågor och alternativ. På så vis upplever kunden att den får vara med och bestämma, men det är du som får som du vill. Till exempel: Ni ska boka en tid för ett möte. Istället för att ställa frågan När kan du? så ställ frågan Vilket av följande datum fungerar för dig?

4. Fika inte på fredag förmiddag
Fredag förmiddag är statistiskt den absolut bästa tiden att ringa nykundssamtal på. Den du ringer vill göra avslut för veckan, knyta ihop säcken och är på bättre humör än under veckans tidigare dagar. Så förlägg fredagsfikan till eftermiddagen och planera istället in ett försäljningspass på förmiddagen mellan klockan 9 och 11.

Jesper Low startade företaget Ett kundvänligare Sverige för sex år sedan efter att vid flera tillfällen upplevt hur kass service företag har. Med missionen ett kundvänligare Sverige har han utbildat tusentals personer i kundbemötande och försäljning, och är idag en väl anlitad föreläsare.

Tidigare råd finns här.