med Maria Björk, Björk Consulting
Hur kan du bli en bättre säljare? Och vilka knep och verktyg kan du använda? Maria Björk ger här sina bästa råd hur du säljer till olika personlighetstyper. Det utifrån en av de vanligaste uppdelningarna – DISC – känt som de fyra färgerna. Ett konkret verktyg som många lätt kan ta till sig och använda.
Det här är Maria Björk
Maria Björk har arbetat med försäljning och service i 20 år. Intresset för människor, försäljning och ledarskap har gjort henne till en framgångsrik rådgivare och säljcoach. Hon har hjälpt chefer och ledare att utvecklas i sin ledarroll och bistått hundratals säljare i syfte att sälja mer. Och bättre. Nu är hon aktuell i Great Groups sälj- och affärsskola, som startar i dagarna, där hon kommer utbilda i att maximera och effektivisera säljprocessen. Det utifrån olika personlighetstyper. Här ger Maria sina bästa råd hur du kan hitta metoder för att stärka dig som person, få dina svagheter att bli styrkor och hur du kan använda DISC:en för ett bättre försäljningsresultat.
1. Allt börjar med dig
Innan du kan förstå andra människors beteenden, hur de agerar och kommunicerar måste du först förstå dig själv. Och varför du gör eller agerar som du gör. Börja med att ställa dig frågor som; Vad drivs jag av? Vilka är mina styrkor? Vilka är mina svagheter? Hur reagerar jag i olika situationer? Varför reagerar jag som jag gör? Det är först när du börjar jobba med dig själv, dina värderingar och varför du agerar som du gör som du kan börja jobba med din egna personliga utveckling. För att i nästa steg förstå andra och kommunicera och mötas med dem på bästa sätt.
[quote]När du lär känna dig själv, på djupet, kan det göra lite ont. Men ska du utvecklas och bli bättre måste det få göra lite ont. För det kommer ge resultat.[/quote]
Så. Nu börjar vi. Och du börjar med att göra en analys av dig själv. Det finns olika metoder och verktyg att göra det på. Som vi nämnde tidigare tar den här texten sin utgångspunkt i den så kallade DISC-analysen. Genom att läsa in dig och studera de olika färgerna (som DISC bygger på) får du en bra, och i många fall tillräcklig, uppfattning om dig själv, vem du är och hur du fungerar. Du kan också göra de enklare testen som finns gratis på nätet. Det kommer resultera i att du vet lite mer om dig själv. Men framförallt resulterar det i att du får kännedom om hur andra ser dig. Att se dig själv utifrån för att få en insikt i hur andra ser på dig är en viktig början.
När du lär känna dig själv, på djupet, kan det göra lite ont. Men ska du utvecklas och bli bättre måste det få göra lite ont. För det kommer ge resultat. Resultat som visar sig i att du kommer förstå på vilket sätt du har nytta av dina styrkor. Och hur du kan använda dina styrkor för att stärka det du är mindre bra på.
Alla färger har styrkor. Fokusera på att hitta dina. Men var också uppmärksam på att det som du upplever som dina styrkor kan i någon annan persons ögon vara svagheter. Låt oss ta några exempel:
Som röd person är mina starka sidor att jag är beslutsam och målinriktad.
Den gröna personen upplever det inte alls så. Den tycker istället att du är dominant och dryg.
Social och entusiastisk är det jag är bäst på som gul person. Nej, tycker den blå. Du är bara en babblare som gillar att höra din egen röst.
Jag är en duktig lyssnare och gör så att alla har det bra säger den gröna. Den röda menar att du är konflikträdd och långsam.
Att förstå vem du är. Förstå dina styrkor och svagheter. Samt vara medveten om hur andra kan se och uppfatta dig är grunden för att lyckas med din kommunikation och försäljning. Genom att veta och förstå det kan du välja hur du möter och kommunicerar med andra.
Det leder oss in till råd 2. Mötet med andra.
2. Bemöt andra som de vill bli bemötta
Du har säkert hört det förut; ”Bemöt andra som du själv skulle vilja bli bemött”. Det är ett fint ordspråk. Men det är fel. I alla fall när du ska bygga relationer och när du vill lyckas med din kommunikation och försäljning. Bemöt istället andra som de vill bli bemötta. Med det menas att du ska vara anpassningsbar och möta personen med den energi, fakta och känsla som den vill bli bemött. Det kommer skapa ett högre värde för båda. Du kommer uppleva att det tar energi av dig. Främst i början. Men ni kommer nå varandra snabbare. Och när du har en upparbetad metodik för detta kommer det gå enklare och du förstår fördelarna.
Med det sagt ska du inte sluta vara dig själv. Och det handlar inte om att du ska kategorisera människor. Det handlar om att skapa en förståelse över hur du själv och andra fungerar. Och hur ni kan få det att fungera bättre ihop. I mötet bör du anpassa och stärka dina sidor som matchar personen du möter. Du har från början alla färger i dig. Var dynamisk och stärk de sidorna, färgerna, du behöver stärka för att närma er varandra.Den handlar inte om att kategorisera människor. Några exempel hur du kan agera i ett säljmöte med olika personlighetstyper:
I säljmötet med en röd person
En röd person karaktäriseras av resultatfokus, snabbhet, beslutsamhet och handlingskraft. I ett säljmöte med en röd person handlar det om ”rak kommunikation”. Leverera relevant och korrekt information, så som användarfunktioner och livslängd, på kort tid. Det viktiga ska komma fram. Och det snabbt. Låt sedan personen känna att det är den som fattar beslutet.
Så säljer du till en röd kund
Boka ett kort möte och berätta tydligt vad det ska handla om. Mötet måste bli effektivt.
Visa på resultaten och nyttan med din tjänst eller produkt. Det kan vara användarfunktioner eller hur mycket bättre det blir med dina tjänster.
Få den röda personen att känna att det är den som fattar beslutet. Röda personer gillar att känna att det är de som bestämmer och fattar beslutet. Om den röda personen inte har mandat att besluta kan det vara känsligt att fråga vem som har det. Försök ta reda på det på annat sätt.
I säljmötet med en gul person
En gul person karaktäriseras som öppen, social, spontan och underhållande som gillar att synas och höras. Med en gul person är det ofta enkelt att bygga upp en relation. Du som säljare kan ofta känna att affären är i hamn. Men så fungerar en gul person. Gula personer är lätt att skapa relationer med. Med det sagt har gula personer lätt att skapa relationer med ännu fler. Så redan dagen efter ert möte, när allt kändes så bra, kan den gula hittat en ny bästa kompis. För att verkligen få en affär med gul person är uppföljning något av det viktigaste.
Så säljer du till en gul kund
Var entusiastisk, glad och ha en hög energinivå. Engagera personen.
Du måste hålla röda tråden för mötet – annars finns risken att det blir ostrukturerat och ni kommer inte fram till något.
En gul person kan ofta vara beslutsfattare men vill gärna ha fler med i beslutet. Fråga vilka mer som behöver vara med och fatta beslutet. Den här personen tar inte illa upp om du frågar.
Var noga med att följa upp. En gul person får många ”bästa kompisar”. Följer du inte upp på ett professionellt och snabbt sätt är risken stor att du tappar den.
I säljmötet med en grön person
En grön person är organiserad, lugn, noggranna och vill skapa en bra stämning. I ett säljmöte med en grön person ska du vara beredd på att det kan ta lite tid. Men låt det ta tid. För du måste bygga upp en relation med den här personen. En ”äkta” relation. För det ska kännas tryggt och ”skönt” för den gröna kunden. Tillskillnad mot den röda som gärna fattar beslut, den gula som kan göra det, så gör den gröna det helst inte. Men till en grön är det bara att fråga vilka mer som behöver vara med för att fatta beslut. När du lyckats sälja till en grön kund så har du en väldigt lojal kund.
Så säljer du till en grön kund
Var lugn, strukturerad och noggrann.
Låt det ta tid. För om du får igenom affären blir den långvarig. Och därmed lönsam.
Prata familj, vänner och intressen och försök bygga upp en personlig relation.
Förbered referenser. Den gröna personen kommer vilja undersöka din tjänst eller produkt och fråga andra. Gärna många.
Den gröna fattar helst inte egna beslut. Fråga den vilka mer du behöver kontakta för att få ett beslut.
I säljmötet med en blå person
En blå person beskrivs som analytisk, logisk, metodisk och faktaorienterad. Inför säljmötet med den blå kunden ska du vara extra förberedd. Och vara redo att svara på frågor om din produkt eller tjänst. Många frågor. Var strukturerad och lägg fram ditt erbjudande utifrån fakta och detaljer. När den gröna och gula tycker om att prata känslor så tycker den blåa att du ska hålla dig till fakta.
Så säljer du till en blå person
Fakta och detaljer i fokus. Ha så mycket information om dina produkter som möjligt.
Var väl förberedd och redo att svara på många frågor. Kan du inte svaret på en fråga är det bästa att säga det och att du ska ta reda på det.
Var lugn, saklig och tydlig i ditt framläggande av din produkt.
Den blå personen kan fatta beslut. Men bara om den har fått tillräckligt mycket och tillräckligt tydlig information.
Det var några exempel hur du kan agera i säljmötet med olika personlighetstyper. Men hur ska jag veta vad den andra personen är för färg kanske du tänker. Om du har gjort steg 1 (självreflektion och studerat de olika färgerna och personlighetstyperna) så kommer du ganska snabbt i ett möte inse vilka drag och egenskaper den här personen har. Men om du ändå är osäker är det bästa sättet att ställa frågor som kan styrka det du tror. Vi tar ett exempel på hur de olika personerna kan svara på en fråga. Frågan i det här exemplet är; Hur länge ska mötet hålla på?
Röd: Vi kör mötet snabbt så vi får det överstökat (effektivitet och handling)
Gul: Det här ska bli kul – vi har massor tid till det här. Ska vi bjuda in fler? (Impulsiv och involverande)
Grön: Hur lång tid tror du vi behöver? (inkännande och hjälpsam)
Blå: Vi sa väl 45 minuter? (strukturerad och konkret)
3. Affärer görs mellan människor
Som säljare står ofta resultatet i fokus. Ofta kortsiktiga sådana. Så ser det ut i många organisationer och främst säljorganisationer idag. De mjuka värdena har tryckts bort till förmån för snabba avslut. Mjuka värden som mötet mellan människor. Men kom ihåg; Affärer görs mellan människor. Om vi inte bygger upp relationer och arbetar utifrån de tidigare råden blir det ofta väldigt kortsiktiga affärer. Det fungerar såklart i vissa fall. Om du har en sådan produkt. Men de flesta företag vill ha kunder som är långsiktiga. För det lönar sig.
Generellt sätt är det lättare att sälja till en röd person än en grön. Säljklockan plingar och du får bättre provision. Men lyckas du sälja till en grön person är chansen att kunden stannar länge och blir väldigt lojal. Den kan till och med bli en ambassadör för företaget. Till skillnad mot den röda som kanske redan nästa år byter leverantör.
En annan fördel med detta är att du får en mix av kunder. Det skapar en bra och varierad orderstock.
[quote]Vi har en tendens att vara onödigt allvarliga [/quote]
4. Ha kul – livet är till för att levas
Det dröjde till sista rådet. Sen kom den. Klyschan; ha kul. Men den är så självklar. Och ändå verkar det vara så svårt. Vi har en tendens att vara onödigt allvarliga. Självklart ska du ha en hög ambitionsnivå men som i allt annat du tar dig för i livet presterar du bättre om du har kul. Så fungerar det med försäljning också. När allt går lätt och du känner att du är på rätt ställe så går det mesta av sig självt. Det är inte alla dagar försäljning är roligt. När de 10 första samtalen är nej och en person har bett dig att aldrig ringa igen är det viktigare än någonsin att hitta glädjen. Motivera dig själv, och du som ledare, motivera dina anställda. För den motiverade har kul. Och går det inte bra på hela dagen, skratta åt det och säg; det var ju otur att jag bara mötte valfri färg idag.
Få 4 råd direkt i din mailkorg!
Det här är en artikelserie där människor delar med sig av sina bästa råd, tips och idéer inom sina specialområden. Vill du ha dessa råd en gång i veckan direkt i din mailkorg? Anmäl dig här.
Tidigare råd finns här.
